底层逻辑2：理解商业世界的本质

刘润

销售=流量×转化率×客单价×复购率

所谓经营，就是有策略地把资产分配在现金、存货、应收账款、固定资产这四个展开项上，让它们彼此之间进行最有效的配合，使增值循环远远大于贬值循环，从而赚钱。差值越大，循环越快，越赚钱。

先看看毛利（率）是多少，判断自己的市场竞争力水平，再看看净利（率）是多少，判断自己的管理效率水平。

“把注意力放在那些你能影响的事情上”。

“商业模式就是利益相关者的交易结构。”

只有理解了抽象的时间维度的存在，你才会明白：原因通常不在结果附近。

提高质量只有一个办法，那就是持续改进。

产品的稳定性比客户的表扬信更重要，服务确定性比各种新花样更重要。

只有量化了的差异性，才是能比较的差异性，才是能改进的差异性，才是能作为健康指标的差异性。

什么是收入模型？收入模型明确谁会购买你的产品，为什么而付钱，付多少钱，有多少人付钱。

什么叫盈利模式？有收入不代表会有盈利，你能在一个单点上验证你的模式最终是赚钱的吗？在这一步，你要掌握一些核心资源，控制成本结构，理顺关键流程，建立围绕核心业务的支持系统，验证自己的商业模式。只有在单点（比如线下的一个城市、线上的一个用户群）上完全走通，才能赚到钱。

什么叫运营能力？你能把单点成功的商业模式扩张到线下的全国市场或线上的全网市场吗？你能管理迅速扩大的团队吗？这两个问题都体现了你的运营能力。在这一阶段，很多公司开始引入职业经理人、专业运营人才，以夯实基础，攻城略地，抢夺市场份额。但是，创业公司有数百上千家，最终能占据较大市场份额的必然是少数。这一轮战争是最惨烈的战争，百舸争流，只过几艘。正因为如此，“C轮死”成了萦绕在创业者心头的魔咒，大批的创业公司会死在这一轮。

创业的真相就是创业者的概率游戏、投资人的统计游戏。

寻求个体利益最大化是人们无法抗拒的人性弱点。

而与“坏人”打交道的最佳方式就是把他逼至墙角，让他为了自己的利益做出你想要的选择。

一家公司的愿景、使命、价值观，就相当于这家公司的公理。公理直接决定了这家公司的各种行为往哪个方向发展。所有规章制度、工作流程、决策行为，都是在愿景、使命、价值观这些公理上“生长”出来的定理，它们构成了这家公司的公理体系。

我曾对小伙伴说：“我在公司只做三件事：设置责权利、捍卫价值观和做一只安静的‘内容奶牛’。关于责权利法则，我们只有一条公理——创造最大价值的人获得最大的收益。所有制度安排，都是我用我有限的智商根据这条公理推演出的定理。任何制度安排（定理），如果违背了唯一的公理，那一定是我的智商不够用导致的。我会为我的智商道歉，然后坚定地修改制度安排（定理）。如果我拒不改正，或者对公理有动摇，请毅然决然地离开我。那个我不值得你们跟随。我们因为有相同的公理体系而彼此成就。”

公理没有对错，不需要被证明，公理是一种选择，是一种共识，是一种基准原则。制定不同的公理，就会得到完全不同的公理体系，并因此得到完全不同的结果。